Home
Education
Real Estate
Health
Travel
Dating
Classifieds
TRI-STATE RUSSIAN MEDIA GROUP:
Financial Service of the Month
News
Editorial
Lifestyle
Law
Insurance
Auto
Employment
Advertise

ОПУТАЙ КЛИЕНТА ПАУТИНОЙ СВЯЗЕЙ

Секрет успеха любой компании в умении работать с людьми. Хорошие отношения с клиентами – это важнее, чем самая хорошая скидка на товар, важнее чем условия сделки и сроки поставки. Однако важно помнить, что налаживать отношения необходимо не только непосредственно с покупателем, но и с теми, кто его окружает.

Хорошие связи существенно ускоряют и упрощают процесс продаж. Их можно уподобить виткам веревки, каждый из которых связывает вас с клиентами все прочнее и прочнее. В то же время, эта веревка может превратиться в страховочный конец в том случае, если что-то вдруг пойдет не так. Будем откровенны: в нашей жизни далеко не всегда все идет так, как хотелось бы. Может статься, что основной покупатель внезапно уйдет на пенсию или будет уволен. Либо ваши отношения с ним расстроятся будут нарушены из-за форс-мажорных обстоятельств: срыва поставки, несоответствия спецификаций изделия заказу, ошибок при проводке платежа и т.д. Если связи достаточно широки и не ограничиваются непосредственными контактами с клиентами, гораздо проще уладить проблемы и минимизировать ущерб, который они могут нанести бизнесу. Опасность, которая могла “убить” ваш бизнес, может и не исчезнет, но в худшем случае лишь несколько замедлит его работу. Не зря говорится: мост надо строить до того, как он тебе потребуется. Итак, что же это за люди, связи с которыми так важны для успеха дела?

ВЫ САМИ

Человек, связи с которым имеют самое большое значение для бизнеса, – сам продавец. Да, да, если хотите, чтобы у вас все было ОК, вы должны хорошо высыпаться, поддерживать хорошие отношения в семье, вовремя оплачивать счета и не забывать об отдыхе. Посмотрите на это глазами покупателя. С кем ему будет приятнее иметь дело: с преуспевающим человеком, готовым полностью посвятить себя работе, или же с неудачником, думающим только о собственных проблемах? Поверьте, покупателям не только не интересно слышать о ваших личных трудностях – им даже не надо знать, что эти трудности вообще существуют!

ВАШИ КОЛЛЕГИ

Если сотрудники одного подразделения заняты продажей одного и того же товара, им необходимо постоянно делиться друг с другом любой информацией, которая могла бы повысить эффективность работы всего коллектива в целом. Придуманный новый прием, любые новости индустрии должны стать достоянием всех. Вы ведь работаете в команде!

ВАШ РУКОВОДИТЕЛЬ

Поддерживать хорошие отношения с боссом – одна из самых важных “заповедей” любого продавца. Это может быть непросто, однако, если вы действительно найдете со своим начальником общий язык, то, поверьте, ваши продажи могут существенно возрасти. Давайте опять посмотрим на проблему глазами покупателя. Клиенту гораздо интереснее общаться с теми продавцами, которые ладят со своим начальством, так как в этом случае ему будет гораздо проще при необходимости договориться о внесении тех или иных изменений в условия сделки.

ДРУГ ИЛИ ВРАГ

Нам всем доводилось слышать о ситуациях, в которых кто-то в бухгалтерии, юридическом или транспортном отделе по тем или иным причинам имел зуб на продавца и собирался насолить ему. И мы все знаем, чем иногда закан чивалась такая месть: задержки с оформлением документов, срывы сроков поставки, и, в конечном итоге, срывы сделок. Почему это происходит? Иногда потому, что связь между продавцом и его коллегами в других подразделениях компании по тем или иным причинам нарушилась. Если вы хотите преуспеть в продажах, то вам нужно научиться быть вежливым и дружелюбным по отношению ко всем без исключения сотрудникам своей компании. Все эти люди могут вам помочь, а могут и навредить. Зачем их провоцировать?

ВАША КОМПАНИЯ

Необходимо четко представлять себе историю взаимоотношений компании и того клиента, с которым вы работаете, особенно если эта история уходит в прошлое на долгие годы. Поверьте, что я знаю, о чем говорю. Моим первым местом работы после окончания колледжа стала компания NCR («National Cash Register»), основанная еще в 1854 году. Хотя сама я в то время была в продажах полным новичком, некоторые из моих клиентов сотрудничали с моей компанией по тридцать и более лет. Сегодня, вспоминая о тех временах сквозь годы, я думаю о том, что мне следовало бы узнать как можно больше о NCR и о том, как строились ее отношения с самыми важными клиентами.

КОМПАНИЯ ВАШЕГО КЛИЕНТА

Работая с той или иной компанией в течение продолжительного времени вы накапливаете бесценные знания, которые могут помочь вашим продажам. Вы узнаете о слабых местах в организации ее бизнеса и учитесь тому, как можно обойти их. Кроме того, вы знакомитесь с сотрудниками этой организации. Помните: для того, чтобы преуспеть в продажах, вам необходимо подружиться с возможно большим числом людей.

ВАШЕ МЕСТО В МИРЕ.

Ваша жизнь не должна замыкаться на работе. Местная коммерческая палата, Американское общество по борьбе с раком, Национальная ассоциация собаководов – какая бы общественная организация, клуб или общество не оказывалось у вас на пути, постарайтесь вступить в их ряды! Общение с людьми позволяет вам знакомиться с потенциальными покупателями, создает вам репутацию в обществе, позволяет вам полу чать информацию о том, что происходит в окружающем мире. Все это не только дает вам возможность увеличить свои продажи, но и просто приносит массу удовольствия.

Прочитав эту статью, не ставьте перед собой задачу наладить вышеупомянутые «семь связей» прямо завтра. Для начала, попытайтесь создавать параллельные связи при каждом контакте с клиентами. Поверьте, что результаты не заставят себя долго ждать. Счастливых вам продаж!

Мишель НИКОЛС, маркетолог

Copyright © Russian Market 2003. All rights reserved. Disclaimer